Como empresa, ofrecemos productos y servicios para cubrir necesidades o provocarlas en el cliente. Por ello, las técnicas de ventas se construyen sobre la capacidad que tenemos de aprovechar esta realidad y conseguir conversiones.
Hay muchas técnicas de venta, pero todas parten de las mismas premisas, las necesidades y los problemas de los clientes.
Aspectos claves de las estrategias de venta
La comunicación
Gracias a la comunicación, podemos llegar a las necesidades del cliente, donde la voluntad del vendedor es la principal herramienta para hacer que fluya con naturalidad.
Además, el vendedor deberá manejarse bastante bien en otras áreas comunicativas, como:
- La comunicación interpersonal, el conocimiento del mercado y el conocimiento del producto.
- Empatía y comunicación no verbal, dejando hablar al cliente y que se exprese con naturalidad, haciéndole las preguntas oportunas para obtener la información que se necesita.
Descubrir las necesidades del cliente
El cliente debe sentirse escuchado y tendremos que encontrar respuestas a preguntas como:
- ¿Qué necesidades tiene?
- ¿A qué problemas se enfrenta?
- ¿Cómo podemos satisfacer dichas necesidades?
- ¿De qué manera podemos resolver estos problemas?
Para poder dar respuesta a estas preguntas de manera exitosa, el vendedor tendrá que conocer los productos a la perfección para saber cuáles son los más apropiados y ofrecerlos.
Cómo ofrecer el producto
Con toda la información recabada, el vendedor deberá descubrir qué productos o servicios son los más adecuados para satisfacer sus necesidades y aumentar así las posibilidades de conseguir la venta.
No obstante, tenemos que tener claro que existen algunos factores que intervienen en la forma de satisfacer estas necesidades, basándonos principalmente en la importancia de lo que quiere el consumidor.
El precio
El precio de un producto o servicio siempre es un factor decisivo y podrá ser más elevado en la medida en que resuelva problemas más importantes. Pero también debe responder a la realidad económica del cliente.
Por ello, una de las técnicas que podemos utilizar es el tanteo del terreno, partiendo del producto que cubre sus necesidades de la forma más perfecta (normalmente de precio mayor, sobretodo en el caso de productos muy especializados), para luego ir rebajando sus expectativas hasta localizar la mejor relación calidad-precio.
La presentación del producto
Es importante que adaptes la presentación del producto para que sea fácil visualizar de qué forma va a cubrir la necesidad o resolver el problema. Por ello, el éxito de venta tendrá lugar si se ha orientado bien desde el principio.
Escucha activa
Saber escuchar es fundamental porque nos permite hablar de forma eficiente, sabiendo cuáles son los puntos que debemos tocar para convencer al cliente. Las prisas son malas consejeras, por lo que es mejor esperar a finalizar cada fase hasta cerrar el trato.
